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供應鏈金融科技產品,核心競爭力究竟是什么?

時間: 2019-06-24 15:04:04 來源:   網友評論 0
  • 我們不談供應鏈金融科技產品(以下稱產品)與傳統金融產品相比的優勢,因為不能總是假設競爭對手永遠比你落后一個時代;不談產品幫助客戶解決信息不對稱問題或者降本增效的能力,因為這是產品存在的基本價值;更不談所謂的商業模式壁壘,因為商業模式和產品本身是很容易復制的。

來源:人人都是產品經理   作者:PM奇異果,互聯網金融產品臨時工


一個所謂成功商業模式或者產品背后,到底是什么支撐他們在行業立足的呢?


我們不談供應鏈金融科技產品(以下稱產品)與傳統金融產品相比的優勢,因為不能總是假設競爭對手永遠比你落后一個時代;不談產品幫助客戶解決信息不對稱問題或者降本增效的能力,因為這是產品存在的基本價值;更不談所謂的商業模式壁壘,因為商業模式和產品本身是很容易復制的。


那究竟什么才是產品不被輕易替代的能力呢?一個所謂成功商業模式或者產品背后到底是什么支撐他們在行業立足的呢?


思考的初衷:我們希望在同質化產品中發現自身存在的價值!


一、供應鏈金融科技產品的基本能力

1. 金融科技及產品的定義


金融科技作為信息技術帶來的創新,強調前沿信息技術對合規金融業務的輔助、支持和改進作用,其核心是幫助金融業務實現“三升兩降”,即提升效率、體驗、規模,同時降低成本和風險。


金融科技的生態體系也在逐漸成熟。


從參與主體角度,生態體系中不僅包括了通過技術手段提供創新金融服務的金融科技公司、和提供金融合規料技應對方案的監管科技公司,還包括了傳統金融業機構,和為金融業提供技術服務的科技公司,并涵蓋金融科技投資機構、商業模式孵化器、金融監管機構、科技監管機構和金融科技監管機構等。


金融科技產品的相關技術層出不窮,只要是對金融服務行業乃至人類經濟社會產生廣泛影響的技術,都可以被納入產品的范疇。


看一下市面上金融科技產品能力的標準配置:區塊鏈、大數據、風控模型。


2. 區塊鏈


區塊鏈作為去中心化的傳輸和賬本記錄機制,在供應鏈金融應用中,起到了記錄交易流程、監控告警等作用,為多方參與的復雜交易流程提供了防篡改、可溯源、具有公信力的客觀記錄。


隨著法律法規的日漸完善,可以預見區塊鏈賬本將會被司法機關廣泛采納作為法律證據,進一步降低企業在商業糾紛中維權取證的難度和成本。


思考:區塊鏈是一種技術,也是一套標準,其基本能力毋庸置疑,但同樣是具備區塊鏈的產品,客戶為什么要選擇你?區塊鏈是產品的必要工具還是效率工具?是否能夠成為區塊鏈標準的制定者?


3. 大數據


除了大數據征信了解企業基本面外,一家公司的經營情況不僅受到其自身經營的影響,同時也會受到貿易對手方、產業鏈上下游、周邊產業,以及各種宏觀因素的影響。


大數據產品的存在是為了通過積累大量關聯數據,從各個維度了解供應鏈的整體狀態的一種能力,其可用于判斷需求方向和需求量,目標客戶資信評估,風險分析、警示和控制,或者用于精準金融和物流服務。


思考:大數據作為一種核心資源和分析基礎一直備受青睞,但作為金融科技產品,自身是否擁有足夠體量和足夠維度的數據?是否擁有其他產品沒有的數據源?是否具備甄別數據真實性的能力?


4. 風控模型


金融競爭本質在于風險定價能力,所以大部分金融科技公司對外的核心能力均包含以數據為基礎的風控模型產品,其依據是金融科技企業可基于海量的、非線性的數據構建各類模型,來優化決策,輔助判斷風險。


供金建模對金融風控的創新應用,使中小微企業基于交易歷史等供應鏈數據能夠獲得更靈活高效融資的可能性。


思考:風控模型是高依賴場景型產品,每一個數據維度都有可能影響模型的準確性,那么脫離了原有場景的風控模型是否有效?在金融機構的獨立風控機制下,是否能夠信任風控模型產品的能力輸出?金融科技公司是否愿意為自己的風險控制能力兜底?


如果一家金融科技公司不能包含這幾個產品能力,可能都不好意思拿出來宣傳吧,更不用說那些供應鏈預測、物聯網、人工智能的高科技賦能了。


當我們再垂直的去思考每個產品的細分能力時,會遇到很多痛點需要解決,但從實操層面來看,這些能力并不是業務合作的必要條件,反而會更看重合作機構在產業中的影響力,究其本質,供應鏈金融科技產品的核心競爭力跟自身的商業模式和系統產品沒有絕對關系。


二、供應鏈金融是資源驅動型產業


供應鏈金融的本質是通過信用關系扭轉提升資金效率,作為信用結構服務工具,其積累的過程屬于資源驅動型,衍生出來的產品競爭力也同樣遵循這樣的規律,第一,客戶資源;第二,服務態度;第三,資金成本。


這也是為什么企業金融生意難做的原因——因為核心差異點少,同質化嚴重。


1. 客戶資源


即獲客能力,是重要的核心競爭力;沒有之一,這種能力將直接決定金融科技商業模式是否成立。


以客戶維度又分為核心企業資源、小微企業資源和金融機構資源。


核心企業資源屬于稀缺資源,供不應求,需要有較強的關聯資源和后端維護實力,因為無論是N+1,N+1+N,還是N+N+N,都離不開核心企業從貿易層面和數據維度的支持。


例如,以業內知名金融科技企業XX云鏈為例,其利用資源優勢聚集了多家中字頭核心企業,并以此開發出圍繞其生態的產品服務,這就是強資源驅動的影響力。


小微企業一直是傳統金融機構較難觸達的客戶群體,主要痛點在于從金融機構的角度,小微企業從獲客到融資,投入產出比太低,這給互聯網金融提供的空間,除了電商行業自帶流量外,還有許多獲客平臺如雨后春筍,各種線下機構也加入到了地推、O2O獲客的戰斗中。


金融機構是主要的金融服務提供方,對接金融機構的多少能夠直接反映一個平臺對金融產品的理解和融資成功的可能性,例如當下比較流行的API Bank模式,接入的資金方越多,在資金路由和業務定價層面就越有優勢。


整體來說獲客能力決定了產品在這個產業結構中的規模和地位。


2. 服務態度


是產品對于客戶的門檻設定和留存能力,這個能力是建立在獲客能力基礎上的。


門檻設定是對目標客戶的篩選是否清晰的能力表現,比如同樣是小微企業,哪些是目標客戶,如何將這些小微企業進行甄別,而所謂的服務態度就是產品的底線,哪些客戶是堅決不能做的。


以電商平臺的金融產品為例,大量的貿易企業通過電商平臺開展貿易合作,而這些企業的金融需求就需要從產品層面進行細分設定,除了從經營數據去判斷其融資能力外還要從具體品類及相應的市場行情去分析哪些不屬于目標客戶,這個服務的好壞取決于產品是否真正了解你的行業及客戶。


客戶留存能力主要體現在對已經確定為目標客戶能給予的支持力度和容忍尺度。核心企業這類稀缺資源往往以項目的方式,有專門的團隊來服務和落單,最終形成產品或者平臺化;而小微企業的留存主要靠產品的硬實力,比如資金成本、審批效率、額度周期和優惠政策,需要專門的產品運營團隊來支持。


3. 資金成本


不聊資金成本的談判是在浪費時間,對于融資需求而言,沒有融不到的錢,只有是否能夠接受的成本或者代價。


在核心資源起鼓相當的時候,資金成本是客戶選擇產品的重要指標之一,尤其對于粘性和忠誠度較低的小微企業客戶,這些客戶大部分是小本生意,資金成本細微的差別會直接影響他們的整體收入,而是否能夠拿到更低的資金成本就成為了產品的核心競爭力。


從資金來源進行劃分,銀行代表的是供應鏈金融資金中成本較低的金融牌照主體類,其次有保理、小貸等準持牌機構,最后是P2P、高利貸等。


除了牌照的業務限制外,很多平臺企業轉型金融科技公司并對接各類銀行資金,也是希望能夠拿到更低的資金成本,來吸引價格敏感客戶。


三、產品的機會在哪


作為服務性工具的金融科技產品,是否有可能形成核心能力對外輸出呢?


答案當然是肯定的。


比如區塊鏈、大數據、風控模型等能力,在任何一個細分產品上找到了不可替代性并不斷鞏固優勢,即有可能形成產品的核心競爭力并在行業生存下來。


另一方面,在沒有形成能力之前,我們把可能變成能力的點稱之為機會。


供應鏈金融科技產品還有哪些機會呢?我們將其歸納為五類:效率/體驗型機會、專業型機會、成長型機會、細分領域機會、跨界型機會,這些機會同樣也是建立在資源和資金的層面上挖掘可能的差異點。


1. 效率/體驗型機會


小步快跑,快速迭代,是互聯網產品的經典競爭力之一。


這種能力同樣也適用于供應鏈金融科技產品,不過表現形式略有不同,更多的反應在系統化效率(從新產品的線下試單到系統化操作)、審核效率、響應速度等細節的打磨,這是存量資源轉化的核心能力之一。


2. 專業型機會


所謂專業型機會是一種了解客戶的能力,即KYC&KYB,比如了解其業務基本狀況和變化,其財務管理的基本狀況和變化等。


作為金融的服務者,具備快速了解客戶的能力,將有效的判斷目標客戶的需求和風險,并最終幫助客戶匹配合適的金融產品。


很多金融科技公司偏好這一項機會,因為在這個模式下,產品的定位其實就是解決方案輸出和需求撮合,這與服務的基本定位吻合。


3. 成長型機會


是指與企業共同成長的機會,選擇潛力企業并通過供應鏈金融的方式幫助其成長。


這類機會需要具備一定的投資眼光——因為需要供應鏈金融支持的往往是成長中的非核心企業,當其成長為核心企業后將有更低成本的資金會主動與他們合作,而在成長的空檔期就是供金產品存在的機會,這也是為什么很多機構采取投貸聯動的合作方式(惡意收購除外)。


4. 細分領域機會


這是在細分行業/產業尋找差異化的能力。由于某些行業的特殊性,有許多細分領域的企業很難在金融機構獲得融資,或者融資成本較高,這樣的需求促使許多金融科技公司去改善融資客戶與金融機構之間的合作關系,使得融資客戶可以獲得更低的資金成本。


5. 跨界型機會


這是一種最有可能降維打擊的能力和機會,但同樣也比較難實現。需要熟悉各種模式和不同產品的優劣勢,通過資源或者產品的跨界突破當前模式很難解決的痛點,從而形成核心競爭力。比如5G時代物聯網信息化下,或許能夠催生這類跨界型金融科技產品。


四、尾聲


供應鏈金融科技產品的本質是服務,其目標是為了改善供需雙方的合作關系,無論是服務企業客戶還是金融機構,產品都需要看菜吃飯。


只有快速成長才能比其他人做的更好——因為產品創造的不是模式,而是合適的平衡點。


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